글로벌 경쟁시대의 협상전략 - 이동기 교수 서울대학교 경영대학원

1. 세상의 8할은 협상이다.

   운명은 협상으로 만드는 것이다.

2. 돈 버는 협상, 돈 날리는 협상- 협상은 마음을 움직이는 기술,

   마음을 움직이면 돈은 저절로 따라온다.

   협상은 예술이 아니라 과학이다.

   노사 협상의 결과 - 현대차 타결로 매출 1조원 효과 봤다.

3. 제일은행 매각 사례

   왜 한국정부는 HSBC가 아니라 Newbridge Capital을 선택하였는가?

   Was this deal good for Korea?

4. 문화콘텐츠 산업협상 사례

   연예인과 연예기획사간 수익배분

   이동통신사와 콘텐츠 업계간 수익배분

   프로그램 공급자와 케이블방송 사업자간 수익배분

5. 경영 = 협상

   경영자를 둘러 싸고 있는 모든 이해관계자 집단은 협상의 대상!

   인수할 때도 협상을 잘해야 하지만, 협상이 이루어진 이후에도 고도의 협     상을 테크닉이 필요.

   M&A, 합작 또는 제휴 Partner

   공급자, 구매자

   노조, 금융기관, 주주, 정부, GNO

   최고경영진 구성원간

   기업내부 부서간

6. CEMEX의 사례

   사양산업시 되고 있는 시멘트 사업 ->글로벌 리더로 성장한 멕시코 기업

   시멘트사업을 대체할 신규사업을 물색하다가 시멘트사업에 집중하기로      결정.

   해외 현지 기업의 M&A를 통한 성장으로 전략방향 결정

   Global M&A역량 강화를 위해 협상력 제고에 주력

7. 인간세상에서 가장 중요한 단어는 협상이다.

8. 한국 협상문화의 특성

   어른말은 무조건 들어? - 장유유서

   무조건 나를 따르라 - 권위주의

   중용이란 없다 - 흑백논리

   조폭식 해결 방법 - 높아지는 목소리

   협상문화를 흐리는 비합리성

   ===> 협상에 대한 합리적, 체계적, 전략적 대흥 미흡

         수많은 협상실패사례 발생

9. 협상 역량의 단계

   통합적 win - win 협상가

   강한 협상가

   나약한 협상가